【佛山陶瓷网】消费主导市场 需设区域性政策——对话上海奥博贸易有限公司、上海马可波罗市场部总监施巍巍

    消费主导市场 需设区域性政策——对话上海奥博贸易有限公司、上海马可波罗市场部总监施巍巍

“诺贝尔的成功其实可以给我们一些启示，广东品牌势头很强，实力很强，但是在上海却一直缺乏整体性市场品牌推广，做为一个全国性的品牌来说，他们基本上不会针对某个区域采取特定的政策，这也是华南品牌一直难以切入上海一线市场的原因。”——施巍巍

记者：您如何看待目前上海的建材市场?

施巍巍：市场容量大，但是品牌高度集中，竞争白热化。这是可以想见的。上海市场对于品牌塑造的重要性不言而喻，所以全国建材品牌都往上海挤，而且目前上海的建材市场、商场和超市大大小小算起来有1800多家，使得原本就激烈异常的市场、品牌之间的竞争更加炙热化。

尤其是现在由各厂商、卖场举办的层出不穷的促销活动，大大降低了消费者的购买积极性。常规的促销模式已经丧失了其吸引力，投入没有相应的产出。所以企业只能选择比别人先一步跨出去，采取一些不一样的措施、运作方式，深挖渠道。

上海与其他城市的显著区别是，它是一个消费主导型的市场，消费者的喜好决定着产品流通和市场发展。上海消费者要求有“三高”，即细节要求最高，性价比要求最高，服务要求最高。对于上海商家来说，一定只能从需求出发，市场上有什么需求，我们就去做什么，包括产品和服务，并不断改进。

记者：据您分析，上海消费者的消费习性是怎样的?

施巍巍：他们第一关注品质，第二注重服务，每个细节都会特别关注，每个环节都会咨询清楚，消费特别理性。

有人说，上海的生活节奏很快，所以在装修房子的时候都没有时间去挑选建材用品。其实这是相对而言的。上海人大概分两类，其一是从全国各地来上海闯荡的白领，由于奔波生活，确实难有时间去亲自挑选建材商品;还有一种是老上海人，或者是长时间生活在上海被逐步同化的“新上海人”。在建材消费时，他们或全包给设计师和家装公司，或秉持着“即使没时间也一定要跑遍各大建材商场”的心态把各品牌、各产品的情况摸透。然而不管是第一还是第二类消费群，对于专业设计师都是非常亲睐，这也是上海市场的最大特色之一。

今年的上海市场，包括红星这样的高端卖场，零散的终端客流已经非常少了。 所以对于企业来说，就需要主动出击与消费者建立初步联系，在相互信任的基础之上达成供需关系，其中最重要的就是家装和设计师渠道。

记者：与消费者主动接触方面，马可波罗是如何做的?

施巍巍：渠道深挖。于我们而言今年最重点的就是家装渠道。随着收入水平的提高，现代人对于家装的质感要求比较高，尤其是中高端消费群体，对于生活品味的要求很高，他们更注重10年、20年之后整体家居感受，所以他们会把整体家居装修方案托管给专业设计师或家装公司，在上海市场，选择这类装修方案的，基本上从设计到主材，全由设计师推荐。

在这种情况下，我们的客户就不局限于消费者，设计师也是主力客户，借助他们的力量去引导消费者的思维。事实证明，这一渠道的效果是非常显著的，从去年年底落实这个政策到现在，我们的销量显著提升了，而且还借机把高价值、个性的产品推向了消费市场，马可波罗的品牌影响力和口碑都得到了突破。

记者：在此之前，就有听人介绍由于有国外品牌和华东品牌的强势占据，对于国内其他产区的品牌来说，上海市场是非常难以切入的，针对这一说法，您如何看?

施巍巍：广东品牌在上海的市场积淀还是不错的，虽然并没有达到第一的位置，但是总体质量和品牌形象还是得到了认可。但是若想做到顶尖的地步，是很难的。诺贝尔和斯米克，在全国其他地方可能不会很好，但是在上海是绝对领先的，这和上海人思维模式是息息相关的，对于在上海沉淀已久的品牌，他们都有一种保护的态度。

但是这也并不是绝对的，诺贝尔进驻上海的时间远不如斯米克，论时间远不如斯米克，但是目前它却是上海最有影响力的瓷砖品牌。这是因为上海是诺贝尔的大本营，是它立足全国的扎根点，诺贝尔在上海终端专卖店的建设、导购员培训等全是总部来经营的，所以诺贝尔在上海的优势是非常明显的。

诺贝尔的成功其实可以给我们一些启示，广东品牌势头很强，实力很强，但是在上海却一直缺乏整体性市场广告品牌推广，做为一个全国性的品牌来说，他们基本上不会针对某个区域采取特定的政策，而在上海，这却是品牌成功运作的必备因素，所以，区域性政策的缺失也是华南品牌一直难以切入上海一线市场的原因。

近几年来，对于一些真正的好品牌，上海人也开始慢慢接纳。目前从销售总量上来说，广东砖已经到了领先位置;在中低端建材市场，山东淄博、福建的砖比较活跃;在红星这样的大商场，华南品牌也已占据了一席之地，呈现出华东、华南以及国外品牌三足鼎立之势。

记者：针对未来，贵公司有何规划?

施巍巍：今年来，整个华东一线城市的瓷砖销量都在下滑。所以整体策略是必须要改变的，尤其是在上海这样的市场。

目前我们公司正在改变思路，缩减、淡化品牌促销活动。稳定市场价格体系，让消费者慢慢形成对我们产品价格的稳定认知。除此之外会做一些渠道深挖，包括品牌联盟，各类不同建材领域的客户资源共享;还有楼盘营销，这些是我们客户的根源。再来就是门店突破，即各个门店分开举行“双休营销”活动，深挖周边的客户资源，允许一、两天的价格冲突，实现单点的突破。

　　接下来我们的目标就是直达诺贝尔，虽然很难。但是我可以断言，如果广东品牌能做市场占有率的联合推广的话，把华东品牌干掉是很容易的。

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